Как центры поддержки экспорта помогают малому бизнесу покорять зарубежные рынки
«Наши велосипеды продаются даже на Карибах и в турзонах на Тихом океане!» — не скрывает своей радости Алексей Лукьянов, гендиректор ярославской компании «Сибайк». Свой вариант портативного водного велосипеда компания вывела на рынок в 2014 году. Компактное устройство из титана и углеродного волокна позволяет даже неподготовленным пловцам преодолевать километровые расстояния, не затрачивая при этом много сил. Но в России пляжный сезон короткий. Чтобы оригинальная разработка не осталась сезонной позицией, пришлось задуматься о внешних рынках. Первая партия SEABIKE пересекла границу в 2016 году.
Но всерьез этим направлением занялись год спустя, когда в Ярославской области открылся центр поддержки экспорта. Теперь иностранные рынки приносят компании «Сибайк» почти 50% выручки. Такой успешный опыт — не исключение, а иллюстрация набирающего силу тренда: все больше представителей малого и среднего бизнеса из разных регионов России находят свою нишу на конкурентных зарубежных рынках.
Знания, деньги, встречи
Доля несырьевого экспорта России в прошлом году составила чуть больше трети от общего объема. Вклад малого и среднего бизнеса пока выглядит скромно — около 10%. По данным ФТС России и Росстата, в 2018 году свои товары за рубеж поставили 45 311 малых и средних предприятий на сумму $21,3 млрд. Но в Минэкономразвития России прогнозируют, что к 2024 году число экспортеров увеличится почти вдвое. К стимулированию несырьевого экспорта в министерстве приступили в 2011 году — тогда в регионах начали открываться центры поддержки экспорта (ЦПЭ). Сейчас меры поддержки субъектов МСП-экспортеров реализуются в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы».
Самые амбициозные российские компании начали покорять зарубежные рынки еще в конце нулевых. Первыми дорогу прокладывали крупные игроки, завоевавшие сначала крепкие позиции на домашнем рынке. Позже внимание на внешние рынки обратили небольшие региональные производители. Развитие логистической инфраструктуры в разы сократило сроки доставки и позволило выбирать из нескольких альтернативных маршрутов. Доступ к многомиллионной аудитории предлагают крупные маркетплейсы.
Требованиям Amazon или eBay соответствует не каждый, но найти своих покупателей предлагают менее крупные онлайн-площадки вроде Etsy, Jet или Bigcommerce. В России выросло поколение бизнесменов, которое готово этим воспользоваться, считает заместитель директора Центра поддержки экспорта Кировской области Елена Поглазова: «Продвижение за рубежом не воспринимается как экстраординарный вызов, это еще одна бизнес-задача».
Базовые услуги ЦПЭ — это обучающие программы по основам внешнеэкономической деятельности, консультации по валютному и налоговому законодательству, логистике, а также помощь в продвижении продукции за рубеж. Одной из самых востребованных услуг остается обучение. «В начале пути предприниматели сталкиваются со множеством трудностей и чаще всего задают один и тот же вопрос: „С чего начать?“, — рассказывает Дмитрий Меньшов, заместитель директора ЦПЭ Владимирской области. — Для исчерпывающего ответа подготовили внушительное количество материалов и инструкций».
Но даже самая подробная инструкция не ответит на все вопросы, поэтому большинство компаний обращаются к экспертам ЦПЭ за советом или консультацией. «Самое сложное — валютный контроль, таможенное оформление и логистика. Небольшие компании вроде нашей не могут позволить себе держать в штате специалистов по всем трем направлениям, — говорит Павел Худяков, руководитель экспортного направления ижевской „ТехноСтудии Профиль“, выпускающей профессиональные заточные устройства. — ЦПЭ помогают своими силами или рекомендуют специалистов».
Почему за рубежом продается мало российских товаров? В ЦПЭ считают так: о них мало кто знает. Решение выбрали простое — участие в международных выставках. «Старая как мир, но очень эффективная техника продаж, — комментирует Игорь Темиров, бывший директор по развитию бизнеса в странах дальнего зарубежья компании Splat (сейчас он отвечает за продвижение „Русагро“ в Китае). — На некоторых рынках единственно правильная: там дистрибьюторы выбирают партнеров сами после личного знакомства».
Два года назад небольшая мебельная фабрика из Татарстана «Футука кидс» рискнула представить на отраслевой выставке в Польше свой хит — детскую кроватку в виде спортивного автомобиля с подсветкой и вращающимися колесами. И получила неожиданно много предложений от закупщиков. Это вдохновило компанию на участие в других выставках. Международным признанием на фабрике считают тот факт, что в Турции их модели начали копировать.
Центры поддержки экспорта организуют коллективные экспозиции российских компаний. В таком случае участникам полностью оплачивают аренду стендов, доставку выставочных образцов, регистрационные взносы. Если выставка проходит за пределами СНГ, к бесплатным сервисам добавляются услуги переводчика. Компаниям остается лишь оплатить проезд и гостиницу. В зависимости от страны затраты на участие в итоге удается сократить на
К продвижению подключили торговые представительства РФ, которые ранее с малым и средним бизнесом не работали. В 2016 году ЦПЭ Удмуртской Республики предложил НПО «Гидросистемы» — производителю испытательного оборудования — поехать на крупнейшую нефтегазовую выставку ADIPEC в Абу-Даби. «Помогали с переводом материалов, составлением контрактов, проверкой контрагентов, — перечисляет Константин Симоненко, коммерческий директор НПО „Гидросистемы“. — Но самое главное — на выставке нас встретили торговый представитель и посол РФ в ОАЭ и представили крупнейшим игрокам Аравийского полуострова. Такое и представить трудно. Я бы не один год собирал их контакты».
Наряду с выставками центры организуют бизнес-миссии, во время которых деловые переговоры проводят с заранее подобранными партнерами. Новосибирский производитель приточно-вытяжных вентиляционных систем VAKIO участвует в них последние два года. В прошлом году поездка в Казахстан принесла не только предварительные договоренности о поставках, но и расширила каналы продаж. «Раньше партнерскую сеть строили с помощью розничных дистрибьюторов, сейчас удалось выйти на проектные организации», — рассказывает Алексей Похвалов, коммерческий директор компании «Вакио».
Точки опоры
В Египте и Казахстане потребители оценили ветрогенераторы и солнечные панели от омской компании «АЛЬЭН», разработанные для обычных домохозяйств. Дизайнерские флизелиновые обои и панно нижегородской Loymina нашли своих покупателей в Китае и Европе — для каждого рынка были разработаны эксклюзивные предложения. Водные велосипеды SEABIKE успешно продаются в туристических регионах Средиземноморья и Индии. Ярославский ЦПЭ и торгпредство в Австрии помогли компании «Сибайк» провести необычную презентацию в Вене — для демонстрации устройства арендовали целый бассейн. Домой ярославцы уехали не с пустыми руками — их разработками заинтересовался австрийский производитель инновационных материалов.
За восемь лет по всей России было открыто 67 центров поддержки экспорта. До конца этого года новые центры приступят к работе еще в 12 регионах: спрос на их услуги растет.
«Мы хоть и госструктура, но по клиентоориентированности дадим фору любой коммерческой организации, — уверяет Елена Поглазова. — Носимся со всеми, даже с микропредприятиями». Однажды в составе общей делегации бизнесменов из Кирова на мебельную выставку в Казахстан поехал владелец местного ИП, изготавливающего детские кукольные домики. Триумфа никто не ждал. Но к его стенду выстроилась огромная очередь из желающих приобрести необычный подарок. А спустя несколько недель заказчики из Казахстана предложили предпринимателю крупный контракт. ЦПЭ также софинансируют до 80% стоимости на обязательную при выходе на международные рынки сертификацию.
В первом полугодии 2019 года центры оказали услуги 6509 малым и средним предприятиям. Было заключено 862 экспортных контрактов, а объем экспорта, благодаря господдержке, составил $1 млрд. В том, чтобы работа приносила результаты, ЦПЭ заинтересованы напрямую. Эффективность их работы с самого начала оценивали по ключевым показателям.
Их устанавливают индивидуально для каждого центра. Среди критериев число заключенных субъектами МСП экспортных контрактов, количество новых экспортеров (МСП) и расширение географии стран, с которыми удалось договориться о поставках сделанного в России. Раз в квартал ЦПЭ отчитываются о том, удалось ли достичь намеченного.
В конце года Минэкономразвития совместно с Российским экспортным центром составляют рейтинг лучших центров поддержки экспорта. «Это стимулирующий механизм, — поясняет директор Департамента инвестиционной политики Минэкономразвития России Милена Арсланова. — Нам важно понимать, какой из региональных центров в течение года работал эффективнее всего». В прошлом году в топ-5 вошли Московская, Кировская, Омская области, Алтайский край и Свердловская область. Их опыт будут тиражировать. Победители станут наставниками для тех экспортеров, чьи показатели далеки от желаемых.
В будущем ЦПЭ расширят спектр услуг, в частности, приступят к масштабному внедрению экспортных акселерационных программ. Эффективность этой поддержки подтверждают растущие амбиции их клиентов-предпринимателей. «Два года назад мы продавали наши системы вентиляции только в России, — вспоминает Алексей Похвалов из „Вакио“. — Благодаря участию в выставках и бизнес-миссиях сейчас экспорт достиг 10%. Технология работы понятна, поэтому сейчас стратегическая цель — найти партнеров в 10 приоритетных для нас странах Европы и Азии».
Ссылка: https://www.forbes.ru/brandvoice/
